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看看别人是如何正确使用海关数据!

2021-01-26

      海关数据的作用是仁者见仁,智者见智的,根据使用者的具体操作来发挥作用的。那么,让我们来看看真实的案例吧。


案例一:利用海关数据鉴别B2B询盘


      广州外贸经理Lisa管理7个外贸人员,六年来主要用Alibaba、bossgoo以及Google等搜索引擎开发国外客户,一共积累了5000多个客户,很多客户报完价之后就没有下文了,只能每隔一段时间发发邮件,可是基本都石沉大海。通过海关数据-进口商搜索框,统统验证一遍:

      1、看看哪些客户是有真实采购过的买家?

      2、看看哪些买家的采购量比较大比较匹配?

      3、看看哪些买家一直在频繁更换供应商?

      4、看看已合作买家有哪些供应商?流失风险?

      核验后,值得持续跟进的匹配买家只剩50多个,Lisa带领大家一起分析交易报表,并拟定绝对可行的跟进计划;每人把精力都聚焦到自己分到的7个客户身上,结果:两个月内拿下了其中的11个客户。

 

 

 

 


案例二:利用海关数据验证展会买家


       上海外贸主管David,在美国家居展上接待了一位在美国有5个分公司的大客户,其网站上的硅胶厨房用品和自己公司的产品非常相似。展会后半年内累计免费打样寄样30余次,而且每次报价客户都能接受,却迟迟不下单,期间David也多次电话询问:产品价格都OK为何迟迟不下单?客户答复:样品需要最终买家确认,请耐心等待!

      David通过进口商搜索框,发现:该买家三年来的一直都有持续采购且量确实很大,但供应商是该买家自己在中国开的工厂。

      结论:客户只为免费打样,不会下单。


案例三:跳过中间商,利用海关数据寻求高利润买家


      Mark公司从事服装加工已有10年之久。一直给香港的贸易公司加工,生产的服装100%外销,订单相对稳定利润也还可以,一直做着加工生产。

      这两年随着原材料和工人工资上涨,加工利润越来越低,稍微管理不到位还可能亏本。Mark一直告诉自己要开发终端客户,可是做了10年服装加工连一个国外客户都没见过,终端客户在那一直困扰着Mark。

      了解到海关数据-出口商搜索框,可以验证同行出口细节,他将知道的贸易商名称放到进口商搜索框验了一遍,查到许多贸易商的终端买家。他想,我们工厂跟贸易商比较优势:价格、质量和交期;不足:外贸团队专业度和服务。如果我们团队在专业度和服务上提升,是不是开发这些终端买家更轻松呢?

      想清楚后Mark开始组建3人团队,截止到现在MARK用了一年半时间成功开发了5个利润较高且量较大的国外买家。

 

案例四:借海关数据让展会订单翻番


      PETER公司一直都是通过展会拓展国外市场,这两年参展效果不是很理想,很多客户都采取观望态度,以前的老客户采购量也在不断地下降。

      一次外贸交流会 PETER了解到海关数据可以直接锁定国外精准买家而且还可以对该买家多年采购情况进行系统的分析,果断的将公司推广模式调整为“海关数据+出国参展”。

      参展前一个月,PETER团队6人,利用产品关键词搜索功能,每个人挑选20家匹配的买家,通过SKYPE,Email等方式联系上买家,告知买家参展时间,摊位号邀请买家来展会现场沟通,有37家买家明确告知会前往展会见面,大大增加展会现场精准客户的数量。

      展会现场,之前邀请的37位买家,最终来了31位,因为之前对买家的背景和实力以及供应关系都做了全面的了解,在现场沟通PETER公司一直掌握主动,合理报价给到客户。同时展会现场还收到很多名片,将名片放到验买家进行一一验证,快速挑选出采购匹配且稳定的高质量买家。

      展会后,PETER团队根据验买家的结果和展会现场的沟通情况,对买家进行等级分类,再跟进业务团队的能力进行合理跟进客户,业务能力强专业知识丰富的跟进大客户,新人跟进展会现场谈的不错但没有成交的客户,从未采购过的客户放在最后跟进,展会结束后一个月时间,PETER团队成功成交9个客户,而且客户的采购量都非常不错。

 

案例五:借助海关数据高效出国拜访客户



      东莞虎门客户做了两年的外贸,外贸负责人是一个海归,不喜欢通过平台等待客户找他,更喜欢参加国外展会和上门拜访客户,他们认为跟客户面对面交流效果会更加直接深入,但是也遇到一个问题:效率非常低,身心疲惫。

      在了解海关数据能查询到采购商地址后,确定了“海关数据+出国拜访客户”方式来拓展外贸市场。

      开始使用系统时,负责人通过查询采购商地址,发现该区域还有8家非常有实力的买家尚未接触过,于是马上通过电话联系这8家客户,通过前期的邮件及样品跟进,大概一个月后用“有新产品推荐”为由,成功预约到5家客户。上门拜访完一个月内,5家当中有2家成功下单。

      海关数据就像一张地图,只能帮你指引去目的地的方向,帮你确定你所在的位置,但是如何到达目的地,还是需要得靠自己的。

 
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